בדיפלומטיה, במשא ומתן ובחיכוכים יומיומיים, אנו נוטים להאמין שכדי לגרום למישהו לשתף פעולה, עלינו קודם כל לגרום לו לחבב אותנו. אנחנו משקיעים מאמצים רבים בבניית כימיה, מציעים ויתורים ומנסים לרכך את עמדת הצד השני. עם זאת, ההיסטוריה הפסיכולוגית מציעה קיצור דרך מרתק ומנוגד לאינטואיציה המוכר כ"אפקט בן פרנקלין".
בנימין פרנקלין כבש כידוע את ליבו של יריב פוליטי מר, לא על ידי כך שעשה לו טובה, אלא דווקא על ידי כך שביקש ממנו טובה. הוא ביקש לשאול ספר נדיר ובעל ערך מהספרייה של אותו יריב. היריב נעתר לבקשה, ובפגישתם הבאה הוא כבר שוחח עם פרנקלין באדיבות רבה, מה שסלל את הדרך לידידות ארוכת שנים.
פסיכולוגים הסבירו זאת מאוחר יותר באמצעות המושג דיסוננס קוגניטיבי. המוח שלנו שונא חוסר התאמה בין המעשים שלנו לאמונות שלנו. כשאנחנו עושים טובה למישהו, המוח שלנו מצדיק את הפעולה ומסיק: "אני כנראה מחבב או מכבד את האדם הזה, אחרת למה שאעזור לו?"
הפיכת היוצרות בחדר הגישור
בסביבה רוויית המתח של חדר הגישור, בין אם מדובר בסכסוך עסקי ובין אם בגירושין, הצדדים מגיעים לרוב עם חומות הגנה גבוהות. הם רואים בצד השני אויב, מה שהופך כל ניסיון סטנדרטי למחווה של רצון טוב לחשוד בעיניהם.
באמצעות שילוב אסטרטגי של אפקט בן פרנקלין, המגשר יכול להתחיל לפרק את החומות הללו באמצעות "מיקרו-בקשות".
- המאמץ המשותף: לבקש מצד אחד להעביר מסמך, להסביר מונח טכני שהוא מומחה בו, או לעזור להבהיר ליושבי החדר את לוח הזמנים של האירועים.
- מיקרו-ויתורים: במקום לבקש פשרה גדולה כבר על ההתחלה, לבקש התאמה מנהלתית קטנה ולא מאיימת, למשל: "האם אכפת לך שנעצב את סדר היום בצורה הזו כדי לחסוך זמן?"
- בקשת תיקוף: לבקש מהצד היריב עצה לגבי הדרך שבה ניתן לפתור מכשול תפעולי ספציפי.
כאשר צד בסכסוך מבצע אפילו פעולה זעירה שמסייעת לתהליך או לצד השני, התת-מודע שלו מתחיל להשתנות. הנרטיב הופך מ"הם האויב" ל"אנחנו משתתפים באופן פעיל במשהו יחד". באמצעות מינוף התפנית הפסיכולוגית העדינה הזו, תהליך הגישור יכול להפוך ממבוי סתום וקשיח לפתרון בעיות שיתופי וייחודי.